1 GİRİŞ........................................................................................................................... 8
1.1 Bankacılıkta Pazarlama Sektörü................................................................................ 8
2 BANKA İŞLETMECİLİĞİ PAZARLAMA SORUNLARI...................................................... 14
2.1 Bankacılık işletmesinin özellikleri:............................................................................ 14
2.2 Bankacılık işletmesinde pazarlama sorunu özellikleri................................................. 15
2.3 Pazar Araştırması................................................................................................... 16
2.4 Bankaların Pazar stratejileri.................................................................................... 17
2.5 Finansal servis paketi............................................................................................. 17
2.6 Banka Pazarlamasının Hedef Grupları....................................................................... 19
2.7 Müşteriyle Özen ve farklı Müşteri Tipleri................................................................... 21
2.8 Müşteriye karşı doğru davranış koşulları:................................................................. 22
2.9 Sürüm yolları......................................................................................................... 25
2.10 Pazarlama aracı olarak şûbe örgütlenmesi................................................................ 25
2.11 Hizmet dışa taşınması............................................................................................. 26
3 BANKACILIKTA PAZARLAMA ÜZERİNE TEOREMLER................................................... 29
3.1 BANKACILIKTA PAZARLAMA ÜZERİNE 18 TEOREM:................................................... 29
3.2 Büyük Pazarlama Organizasyonlarının Güçlü Ve Zayıf Yanları..................................... 31
3.2.1 Ürün Odaklı Organizasyon:.................................................................................. 31
3.2.2 Pazar Odaklı Organizasyon:................................................................................. 32
3.2.3 Fonksiyon Odaklı Organizasyon:.......................................................................... 32
3.3 Banka Pazarlamacılığındaki Zorluklar....................................................................... 33
4 BANKACILIKTA AKTİF DAĞITIM KANALLARI............................................................. 36
4.1 Alternatif Dağıtım Kanalları:.................................................................................... 36
4.2 Tipik Bankacılık Ürünleri......................................................................................... 36
4.3 Tipik B.Bankacılık Dağıtım Kanalları......................................................................... 37
4.4 Kredi Kartlarında Amaçlar:...................................................................................... 37
4.4.1 Nakit avans:...................................................................................................... 38
4.4.2 Debitcard:......................................................................................................... 38
4.5 Diğer Hesap Yapıları............................................................................................... 38
4.5.1 Mevduat:........................................................................................................... 38
4.5.2 Repo:................................................................................................................ 38
4.5.3 Hisse senedi alım satım:...................................................................................... 39
4.5.4 Yatırım Fonları:................................................................................................... 39
4.5.5 Fon kurabilecek kurumlar.................................................................................... 40
4.5.6 Fon yöneticisi..................................................................................................... 40
4.5.7 Saklayıcı............................................................................................................ 40
4.5.8 Yatırım fonları diğer............................................................................................ 40
4.5.9 Yatırım fonları avantajlar..................................................................................... 40
4.5.10 Fonlar Hisse senedi seçimi................................................................................ 41
4.5.11 Fonlar Tahvil ve Bono Seçimi............................................................................ 42
4.5.12 Portföy Yönetimi:............................................................................................ 42
4.6 Bireysel Krediler:................................................................................................... 43
4.6.1 Bireysel Kredi Avantajları: Bankalara kazandırılan;................................................ 43
4.6.2 Başvuru Skoring’i:.............................................................................................. 43
4.6.3 Tipik Puan Dağılımı:............................................................................................ 44
4.6.4 Kredi Başvuru Skoring Kartını Kullanmak:............................................................. 44
4.6.5 Alt Sınır Stratejileri:............................................................................................ 45
4.6.6 Vaka Çalışması.................................................................................................. 45
4.6.7 Vaka Çalışması İlk Sonuçları............................................................................... 46
4.6.8 Vaka Çalışması (Uygulama Sonrası Sonuçları)....................................................... 46
4.6.9 Credit Scoring Limitleri........................................................................................ 47
4.6.10 Credit Scoring Faydaları................................................................................... 47
5 BANKACILIKTA STRATEJİ VE HİZMETLER.................................................................. 48
5.1 21. YÜZYIL STRATEJİLERİ:...................................................................................... 48
5.1.1 Globalleşen organizasyonlara örnekler:................................................................ 49
5.1.2 Müşteri Bağımlılığı: Geleceğin Savaşalanı.............................................................. 49
5.1.3 Müşteri Bağımlılığında 4 R Kural:.......................................................................... 49
5.1.4 Rewards (Ödüllendirme):.................................................................................... 50
5.1.5 Relationships (İlişkiler):...................................................................................... 50
5.1.6 Retention (Kalıcılık):........................................................................................... 50
5.2 Stratejik Planlama:................................................................................................ 51
5.2.1 Stratejiyi Oluşturmak İçin Taktikler:..................................................................... 51
5.2.2 Başarı İçin 3 Anahtar Faktör:............................................................................... 51
5.2.3 Pazarı Belirlerken gerekli olan yapı:..................................................................... 52
5.3 Potansiyel Pazar Ve Mevcut Müşteri Yapısı................................................................ 52
5.3.1 Banka Tercih Kriterleri:....................................................................................... 53
5.3.2 Pazarın Segmentasyonu...................................................................................... 53
5.3.3 Pazarın Segmentasyonu Sonucu.......................................................................... 55
5.3.4 Hedef Kitle Seçimi.............................................................................................. 56
5.3.5 Hedef Kitle Belirlenmesi...................................................................................... 56
5.3.6 Pazarlama Hususunda Çapraz Satış...................................................................... 57
5.4 Bireysel Bankacılıkta Dünya 'da Trendler.................................................................. 57
5.4.1 Kitlesel Reklamlar:............................................................................................. 58
5.4.2 Direkt Pazarlama:.............................................................................................. 60
5.4.3 Niçin İlişki Bankacılığı.......................................................................................... 60
5.4.4 Analitik Müşteri Yönetimi (Teknolojik Destekli İlişki Bankacılığı)............................... 60
5.4.5 Bilgi Akışını Geliştirmek İçin 4Taktik..................................................................... 60
5.4.6 Ortak çalışma için 4 taktik................................................................................... 61
5.5 Bankacılık Hizmetleri.............................................................................................. 61
5.5.1 Mevduat Hizmetleri:............................................................................................ 61
5.5.2 Borç Verme ve Kredi Hizmetleri:.......................................................................... 62
5.5.3 Krediler Konusunda Göz Önünde Tutulması Gereken Faktörler:............................... 63
5.5.4 Vade koşullarının düzenlenmesi:.......................................................................... 64
5.6 Tüketici Kredileri.................................................................................................... 64
6 BANKACILIKTA KREDİ VE PAZARLANMA YAPISI........................................................ 66
6.1 Teminat Mektupları Hakkında Genel Bilgi.................................................................. 66
6.1.1 Teminat Mektuplarının Tarafları............................................................................ 66
6.1.2 Kredi Talebi....................................................................................................... 69
6.1.3 Kredi Talebinin Değerlendirilmesi......................................................................... 69
6.1.4 Kredi Talebinin Ret Nedenleri............................................................................... 71
6.2 Kredi Yönetimi....................................................................................................... 72
6.2.1 Kredi Yönetimi Kavramı....................................................................................... 72
6.2.2 Kredi Yönetiminin İşlevleri................................................................................... 73
6.2.3 Pazarlama Açısından Kredi Yönetimi..................................................................... 74
6.2.4 Kredi Sözleşmesi................................................................................................ 74
6.2.5 Kredi Sözleşmesinin Hukuk Yapısı........................................................................ 75
6.2.6 Kredi Faizi.......................................................................................................... 76
6.2.7 Komisyon.......................................................................................................... 76
6.3 Kredilerin Türleri.................................................................................................... 77
6.4 Kredi Riski............................................................................................................. 77
6.4.1 Riskin Ölçülmesi................................................................................................. 79
6.5 Kredi Maliyetleri..................................................................................................... 80
6.5.1 Kredi Süresinin Fiyatlandırmaya Etkisi.................................................................. 83
6.5.2 Geri Ödeme Koşullarının Fiyatlandırmaya Etkileri................................................... 83
6.5.3 Asgari Marjların Belirlenmesi............................................................................... 84
6.5.4 Öz sermaye ve Likidite Maliyetleri........................................................................ 84
6.5.5 Diğer Maliyetler.................................................................................................. 85
6.6 Değerlendirme....................................................................................................... 86
7 BANKACILIKTA MENKUL DEĞER PAZARLAMACILIĞI.................................................. 87
7.1 Bankaların Menkul Değerlere Plasmanları Ve Menkul Değerler Üzerinden Yaptıkları İşlemler 87
7.1.1 Bankaların Kendi Nam ve Hesaplarına Tahvil Satın Almaları (Tahvile Plasman):........ 87
7.1.2 Bankaların Menkul Değer İhracına Aracı Olmaları:................................................. 91
7.1.3 Bankaların Müşterileri Nam ve Hesabına Menkul Değer Alım ve Satımı:.................... 93
7.2 Bankaların Ödemelere Aracı Olmaları....................................................................... 93
7.2.1 İtibarlı Ödeme:................................................................................................... 93
7.2.2 Çekle Ödemeler ve Bankalar Arasında Takaslaşma:.............................................. 95
8 BANKACILIKTA KAMBİYO PAZARLAMA YAPISI.......................................................... 98
8.1 Bankaların Kambiyo Üzerine Yaptıkları İşlemler........................................................ 98
8.1.1 Akreditif:......................................................................................................... 100
8.1.2 Forfaiting:........................................................................................................ 102
8.1.3 Hedging:.......................................................................................................... 105
8.1.4 Factoring:........................................................................................................ 106
8.1.5 SWAP:............................................................................................................. 107
8.1.6 Arbitraj:........................................................................................................... 109
9 BANKACILIKTA PAZARLAMA YAPISI........................................................................ 110
9.1 Bankacılıkta Pazarlama......................................................................................... 111
9.2 Bankaların Ülke Ekonomisindeki Yeri...................................................................... 113
9.3 Banka Hizmetlerinin Özellikleri............................................................................... 114
9.4 Banka Hizmetleri Pazarı........................................................................................ 116
9.4.1 Banka Hizmetleri Pazarının Tayini:...................................................................... 118
9.4.2 Pazar Bölümleme:............................................................................................ 118
9.4.3 Hedef Pazarın Seçimi:....................................................................................... 120
9.5 Banka Hizmetlerinin Pazarlama Karması:................................................................ 123
9.5.1 Ürün ( Hizmet ) :.............................................................................................. 123
9.5.2 Fiyat :.............................................................................................................. 125
9.5.3 Yer ( Dağıtım ) :............................................................................................... 125
9.5.4 Promosyon :.................................................................................................... 126
10 BANKACILIKTA PAZAR SEÇİMİ ÜZERİNE ARAŞTIRMA............................................. 128
10.1 Genç Pazarın Banka Seçiminde Etkili Olan Faktörler Üzerine Bir Saha Araştırması:..... 128
10.2 Bulgular Ve Tartışma............................................................................................ 130
10.2.1 Denekler hakkında bilgiler:............................................................................. 130
10.2.2 Finansal hizmetlerin tercihleriyle ilgili sorların değerlendirilmesi:........................ 131
10.3 Özet ve Sonuç:.................................................................................................... 137
SONUÇ............................................................................................................................ 144
KAYNAKLAR.................................................................................................................... 145