Pages

Kuantum düşünce
Akın Berk Sürücü

Pazarlamada Motivasyonun Gücü - 2

akın berk sürücü | 13:24

ŞİRKETİN HACMİ :

Şirket: iki atolye , (20) personel , ürettikleri malları dagıtacak araç; (iki adet kamyonet )bulunmaktadır.

Şirket ile ilgili açıklmalar :

İsmi : YORSAN TEKSTİL ÜRÜNLERİ SAN. TİC. LTD. ŞTİ.

Tel: 0- 242 – 618

Şube : 8521 987

Yetkili kişi : Salih Sarıkaya

RÖPORTAJ :

S-1) Sayın yönetim sahibi bu işe hangi hedeflerle başladıgınzı ve bugunkü durumunuzu kısaca açıklarmısınız.

C-2) Ben bu işe başlarken tabiiki bir takım hedeflerim vardı. Örnegin; tek hedefim olan büyümek, gelişmek , daha çok kar yapmak ve de halka hizmet etmektir.

Bugünkü durumuma gelince bu hedeflerimi gerçekleştirdigime inanıyorum.Ben ve personelimle bu gayret içerisinde gelişmeye açık bir yol üzerinde ilerliyoruz. Bu durumuma gelmemde en büyük rol oynayan şüphesizki arkadaş olarak nitelendirdiğim işçilerimdir. Bunu içinde eilmden gelen yardımı işçilerime saglamaya çalışıyorum.

S-2) Yanınızda çalışan işçilerinize ne gibi motivasyon (moral) teknikleri uygulyorsunuz.

C-2) Personelimle daima bir diyelog içerisind bulunarak onların sıkıntılarını dinliyerek onlara her yönden yardımcı olmaya gayret ediyorum. Örnek vermek gerekirse ; belirli saatlerde çay molaları, gerektiği anlarda ıstirahatlar (dinlenme) vb. yollara başvururum.

Maddi yönden ise olabildiğince maaşlarını vaktinde ödemeye çalışarak onları belirli sıkıntıdan kurtarmaya çalışıyorum.

S-3) İşcilerinize sorumluluk gibi bazi uygulamalar veriyormusunuz. Sizce Salih Bey bunu derecesi ne olmalıdır.

C-3) İşletmemde yanımda çalışan personelime bazı sorumluluklar vermeye özen gösteriyorum. Ama bunu yaparken bazı püf noktaları göz önünde bulundurmaya gayret gösteriyorum.

Bence bir işçi aldıgı sorumlulgu yerine getirme gayreti içerisinde bulundugundan yapmış oldugumuz işte daha verimli olduguma kanaat getiriyorum. Bun yaşamış oldugum tecrübelere baglıyorum.

S-4) Sizce yanınzda çalışan personel nasıl daha verimli olabilir.Kısaca bir açıklama yaparmısınız Salih Bey.

C-4) Eger kişi çaliştıgı yerden ve bulundugu ortamdan memnunsa vede işini severese tabiiki elinden gayreti göstermeye çalışır. Diger bir faktör ise kişinin motive edilmesidir.Eger kişi patronuyla ve iş arkadaşlarıyla iyi geçiniyorsa vede bunlar tarafından seviliyorsa o da daha verimli olmaya gayret göstermeye çaba harcayacaktır. Tabiiki böylece bir verimlilik ortaya çıkacaktır.

S-5) İş yerinize algınız personelde ne gibi özellikle rarasınız.Sizce Salih Bey bu sizin için ne kadar önemlidir.

C-5) İlk aradıgım özellik işe aldıgım kişide dürüstlük , güvenilirlik , işine baglılık , arkadaşlarıyla uyum saglayan vede iyi geçinen bir kişi olmasına gayret ederim.

YORUM : Motivasyon sadece bir işletme açısından değil bütün kurumlarda hayatta, hatta her yerde lazım gelen önemli bir unsurdur.

Yapmış olduğum araştırmalar sonucunda belli oluyor ki motivasyonun işletmeler üzerindeki etkisi kaçınılmazdır. Günümüzde işletmeler bunun farkına vardıkları için bu konu üzerinde önemli adımlar atılmaktadır.

Bence motivasyondan işletme açısından biraz bahsetmek gerekirse; bir ilşletme daima büyümek ve gelişmek arzusu ile değişik yollara başvurmaktadır. Örneğin: verimlilik, motivasyon, teknoloji.....vb. konular işletmenin hayatiyetini devam ettirecek unsurlardır. Bunun içindir ki verimlilik bir işlteme için çok önemlidir ve bu verimliliği elde etmenin en önemli yolu kişilerin yani işçilerin motive edilmesidir.

Örnek vermek gerekirse; bir çay molası, istirahat, sigara molası.....vb. kişileri azda olsa motive eden unsurlardır. Tabiki bunların yanında diğer unsurları unutmamak gerekir. Bence bunların en önemlilerinden biri olan işçiler ile müdürleri veya patronları arasında olan diyaloglardır. Eğer personel ile iyi bir ilişki kuran patron onlarında fikirlerini alarak avantajlı duruma sahip olur. Diğer bir etken ise kişinin iş arkadaşları ile olan bağlantılarının iyi olmasının gerektirir. Arkadaşları ile iyi geçinerek sıkılmadan işlerini yapması onun rahat bir şekilde vaktini geçirmesini sağlar. Bunların yanında kişi yaptığı işi sevmeli. işini sevmeyen bir kişi ne motive olur nede bu kişiden verimlilik elde edilir.

Bunun içindir ki günümüzdeki büyük işletmeler bunun farkına vararak elinden geldiği kadarıyla maddi veya manevi olarak personelini motive etmektedir.

Recep ÇOLAK


AKDENİZ ÜNİVERSİTESİ

ELMALI MESLEK YÜKSEKOKULU

PAZARLAMA PROĞRAMI


ÖĞRENCİ HAKKINDAKİ BİLGİLER ;

Recep ÇOLAK

Pazarlama Proğramcılığı

I Sınıf – 20011604029

İşletme Ödevi

ÖĞRETİM GÖREVLİSİ ;

Öğr. Gör. Hadi İSTANBULLU

KONU : Motivasyon hakkında yapılan araştırma.

KAYNAKLAR ;

Ø Ana Britannica Genel Kültür Ansiklopedisi Cilt 14

Ø Önderlik - Memduh OKAY

Ø Türkmen Kitapevi Pazarlama İlkeleri Prof.Dr.İsmet MUCUK

Ø Mali Müşavir Mustafa ULUDAĞ

Ø İ.Ü.İşletme Fakültesi Dergisi Kasım-1999

Ø Kendi yorumum ve Teorik uygulama

MORALE TESİR EDEN FİZİKİ ve PSİKOLOJİK ŞARTLAR

1- Gida ve Su : Açlik ve susuzluğun moral üzerindeki tesiri çok mühimdir. Aç ve susuz birakilmiş fertler her türlü mücadele ruhunu kaybedebilir. Hadiseler karşisinda çabuk kizar, panik yapmaya çok müsait bir ruh haleti kazanir.

2- Temizlik ve Giyim :Görünüş moralin barometresidir. Üstü başi perişan ve bin netice mücadele ruhunu kaybetmesi tabiidir.

3- Teshin ve Serinlik : Şiddetli soğuk veya sicak moral durumuna müessir olur. Maamafih, bu, fertlerin soğuk veya sicak hava şartlarinin hüküm sürdüğü yer ve zamanlarda çaliştirmamalari manasina gelmez. Esasen bunun fazla bir tesiri olmaz. Ancak, mesainin hitaminda personel ihtiyaç hissettiği sicak veya serin istirhat yeri temin etmelidir. Bu takdirde moralin daima mükemmel tutulmasi mümkün olabilir.

4- Yorgunluk ve Uykusuzluk : Yorgun ve uykusuz olan insan öfkeli, gabi ve öfkeli olur.

5- İstirahat : Usanç fena bir şeydir. Ferdi boş birakmiyalim diye mütamadiyen bilhassa monoton bir mevzu üzerinde çaliştirmak usanç verir. Onlara istedikleri gibi geçirecekleri gibi serbest zamanlar verilmelidir. Bu, esasen Cumartesi ve Pazar tatilleri ile temin edilmiştir. Bu tatilleri kat’iyen ihmal etmemeli, hatta personelin bu tatilleri hoş geçirebilmeleri için imkanlar sağlanmalidir.

6- Ehliyet Meselesi : Fertlere iş verirken onlarin ehliyet derecilerinide nazari itibare almak lüzumludur. Ehliyet gösterenleri terfi ettirmeleri ve ehliyet isteyen işlerin başina getirmelidir.

7- Haberler : İyi haberler morali yükseltir. Fertleri olup bitenlerden habersiz birakmaktansa fena haberleride, hemde tamami tamamina , vermek daha iyidir. Mahiyeti bilinmeyen ve rivayetler halinde akseden fena haberler, oldugundan cok daha feci bir şekilde morali bozar. Bundan başka bazi hallerde fena haberlerde morali yükseltebilir. (Pearl-harbour) baskisindan sonra bu feci haberin Amerikan efkari umumiyesine olduğu gibi aksettirilmesi, o güne kadar mistik bir ruh haleti yaşayan halkin morali üzerinde çok kuvvetli tepkiler yapmiş, morali yükseltmiş, onlara yepyeni bir ruh haleti vermiştir.

Hemen her Amerikan müessesinde bütün personele haftanin bütün olaylarini sahibi selahiyet bir ağizdan ulaştirmak adet olmuştur.

8- Gurur ve Azamet : Personele ayri ayri değer vermelidir. Onlari mühimsemelidir. Bir ferdin moral durumu, onun önderlerinden ve muhitinden göreceği müsbet alaka ve hürmetlerle derin bir şekilde ilgilidir. Fert muhitinden ve önderinden beklediği müsbet alakayi kaybederse, başka bir tabirle kendisinin hakir görüldüğüne kanaat getirirse benliğine olan hürriyetinide kaybeder. Binnetice feci şekilde faidesiz bir insan olur. Muhitine, cemiyete, hayata karşi sinsi bir kinle dolar.

9- Tesanüt : Kütle içinde fertlerin birbirlerine olan inançlarida moral üzerine müessir olur. Personel arasinda birlik ve birbirlerine inanç meydana getirmelidir. Bu suretle fertler yalnizliktan kurtarilmiş olurlar. Bunu tertibedilen oyunlar, partiler ve toplantilarla sağlamak mümkündür.

MOTİVASYON’DA ÖNDERİN PERSONELE KARŞİ VAZİFELERİ

Meslekleri ne kadar değişik ve birbirinden farkli olursa olsun, önderlerin bu ikinci vazifelerinde hemen hemen tam bir beraberlik vardir. Bu mahiyettekilerin durumuna, giyimine,istirahat ve eğlencelerine, onlarin bilhassa manevi cephelerine karsi gösterilecek alakadir.

Önderin gösterecegi bu alaka, onlara kendilerinin mühimsendigini, eldeki imkanlar nisbetinde onlarin terfihi için çalişildigini anlamalarina yardim eder.Bu inançla maneviyati yukselir, moralleri duzelir, yaptiklari işin zevkine varirlar

ve binnetice iş verimi artar.

O halde, bu bahsi biraz daha inceleyerek bu husustaki tarzı hareketin nasıl olması lazım geldiğini izah edelim.

TANIŞMAK : Bu husus, elemenları tanımakla mümkün olabilir. Her önder kendi, elemanlarıyla hem ferden hemde toplu olarak tanışmalıdır. Bu, önderin durumuna göre, zaman zaman yapacağı toplantılarla, hatta mümkünse haftada veya onbeş günde bir saat onların her türlü dertlerini dinlemekle temin edilebilir. Bu dert dinleme saatine (Serbest saat) ismini verebiliriz.

Serbest Saat : Çalışma proğramına yukarıda izah ettiğimiz (Serbest saat)’i ithal etmiş bir önderin bu serbest saatte neler yapacağı, nasıl hareket

edeceği de bilinmeye değer.

Tahmin edebiliriz ki, bir kısım önderler proğramlarında maiyetine konuşmak şansını veren bir zamana yer ayırmışlardır. Fakat bunlar içinde bu proğramdan tam verim temin edebilirler. Hiç de fazla bir yeküne varmamaktadır. Zira amirler le memurları arasında, yani üstlerle astlar arasında umumiyetle, şuurlu bir samimiyet ve açık kalplilik yerine bir çekingenlik, bu kitabın ruhuna uymayan bir disiplin şekli hakimdir. İşte bu disiplin terakkisi memurun amirine karşı hakiki hissiyatını açıklamasına çoğu kere mani olur. Sicil korkusu, geveze tanınmak çekingenliği, amire müşkilat çıkarıyor telakki edilme korkusu gibi bir çok manevi endişeler onu daha ziyade susmaya veya daha fenası amirini daima tasvibe zorlar. O halde (serbest saatlerde) nasıl hareket edilmelidir? Evvelemirde, sadece o saat müddetince de olsa önder, önderlik kisvesini tamamıyla dışarıda bırakmış olarak içeri girmiş olmalı ve buna maiyetini inandırmalıdır. Ve keza yine inandırmış olmalıdır ki, o saat müddetince maiyetinin resmi meseleler hakkındaki mütalealarından ziyade onların her türlü hususi dertlerini dinlemeye hazırdır. Tahmin edileceği gibi bu usulü ilk defa tatbik eden bir önder, bu işi ne kadar güzel idare ederse etsin, ilk andan itibaren tam bir verim alamayacaktır. Hele ilk defa tanıştığı bir kütle ile karşı karşıya ise verim çok düşük olacaktır. Belki birkaç kişi çekine çekine konuşacak, sual soracak, fakat esas topluluk ağzını açmayacaktır. Zaman bu hususta önderin mütefikidir. Bir belki üç, beş (serbest saatten) sonra yavaş yavaş kütlenin konuşmaya başlayacağı umulabilir. Avami bir tabirle, (her kafadan bir sese) çıkmaya başladığı zaman serbest saatten tam verim alınyor demektir. Ölçü budur.

İSİMLE HİTAP EDİNİZ : Bir insan için en tatlı müziğin kendi isminin çağrılması olduğunu unutmamalıdır. Bir ferdi çağırırken (hey bana bak...) hatta (evladım bana bakar mısın) dememizle, ismini söyleyerek bilfarz (Hasan Poyraz) dememiz arasında o kişiye yapacağımız psikolojik tesir bakımından, müthiş bir fark vardır.

Birincisi onda, onu laikiyle tanımadığımız, tanımaya lüzum görmediğimiz için ismini öğrenmediğimiz, yani onu. Küçümsediğimiz zehabını uyandırır. İkimcisi ise onu mühimsemediğimizi kendisine değer vermediğimizi hissettirir.

Cumhur reisi (Mr.Roosvelt) bir hayli yekün tutan hizmetkarlarından her birinin ismini, evli olup olmadığını, evliyse kaç çocuğu olduğunu ve çocuklarının ismini dahi bilir ve onlara iltifat ederken bütün bunları aksettirir.

Bir önder, idare ettiği fertlerin bütün hususiyetlerini bilmeli ve bunun gayreti içerisinde olması onun faydasındadır.

hataların düzelişi : Bir önderin, kafasında tasarladığı ideal elemanlara sahip olabileceğini hiçbir zaman zannetmemelidir. Adamlarının çeşitli hataları ile karşılaşabileceğini unutmamalıdır. Herkes muhtelif kusurlar yapacaktır. Bunlara karşı öfke hiddetin, hele lüzumundan fazla taşkınlıkların iyi bir önleyici tedbir olmaktan çok uzak olduğu kat’iyyetle söylene bilir.Şiddet,olsa olsa, müteakip hataların gizlice örtbas edilmesine yol açar. Esasen hatalar umumiyetle bilgisizliken ileri gelir. O halde bu bilgisizliği ortadan kaldırmaya çalışmalıdır. Hatalar karşısında sükuneti muhafaza etmek, ince bir lisanla doğru yolu göstermek hem hatanın istekle düzetilmesine vesile olur, hemde bilgisizliği ortadan kaldırmış olur.

Bu hususu size bir misalle açıklamakisterim:

Şiddetli bir kışın hüküm sürdüğü bir bölgede, bir çok telgraf direkleri kullanılmaz hale gelmişti. Beş on kişilik bir ekip bu işin onarımı için faaliyete geçmiş, mezkur bölgede konak kurmuştu. Ekip üçer, dörder kişilik gruplar halinde çalışıyordu. Ekibe başkanlık eden zat zaman zaman yaptığı kontralla işlerin düzgün gitmesini sağlıyor, dikilen direkleri, çekilen telleri gözden geçiriyordu.

Haşin mizaçlı bu küçük önder, dikilen direklerden birini daha kontrol için gelmişti. Direğin hafifçe eğri dikilmiş oldugunu gördü. Ne diyeceğini dikkatle bekleyen ekibe dönerek, (Biraz fazlaca müstehcen oldugu için değiştirerek nakledeceğim.) (Bana bak ) dedi, (Size böylemi direk dikileceğini öğretti. Kör olasıcalar , ğözünüzü belertip sarartmadan bakacağınıza, şunu nasıl dikileceğini kontrol edydiniz.) Ve söylene söylene gitti.

Kısa bir müddet sonra, iyri direk sökülerek düzeltiilmişti.

Bir hayatı bu gibi jestle düzelttirmek hakikaten mümkündü. Lakın tercih edilecek bir yol olmaktan çok uzaktı. Şimdi düşünelim: Acaba bu önder böyle hareket edeceği yerde daha kibarca hareket etmesini bilseydi, netice ne olabilirdi? Mesela: (bravo!.., hakikaten güzel dikmişsiniz. Çok teşekkür ederim. Zaten bu ekibin çalışmasına hayranım. Fakat bakın bakayım arkadaşlar, bu direk bana biraz iyri gibi geliyor. Ne dersiniz?

Sizin için yeni bir yorgunluk olacak amma , düzelti veririrseniz cidden pek memnun olurum. Lütfen bunu düzeltelim. Şüphesiz yine aynı netice istihsal edilmiş, direk düzeltilmiiş olacaktı.

Evvelemirde şunu bilmek gerekirki, insan psikolojisi kendini suçlu görmekten ziyade haklı mütemavildir. Hatta bu okadar kuvvetlidipki en beliğ hataları bile tevil çarelerini araştırır, bulur, veya bulunduğunu zanederek haytı kabulden imtina etmeye çalışır.

O hald de, önderin bu ulu orta tektir ve tenkitlerine karşı bir takım reaksiyonlar vukuu bulacaktır. Reaksiyonlar rızzık endişesiyle belkide bir taşkınlık halini alamayacak fakat şüphesizki ruhi bir kaynaşma halinde kendini belli edecektir.

Önderin oradan uzaklaşmasıyla beraber ağız konuşmaya başlayacaktır.bu konuşmaların, (kendisi çadırda sobanın başında oturmuş, yok şu olmamış, yok bu yan yatmış, diye tenkit.. tenkit etmesi kolay tabii. Gel sen yapta görelim bakalım. Hem bunun neresi iyriymiş? Azıcık iyride olsa ne melazım gelirki? Taksime apartman mı yapıyoruz birader ? şu çoluk çocuk olmazsa bu adamın ağzının kokusunu çekmem ya..) mealinde olabileceğini tahmin edebiliriz. Bu öndere karşı sinsi bir düşmanlığın doğması, veya en hafifi, o öndere karşı hakiki bir sevginin beslenmemesi demektir.

Kısacası, bu önder istediği neticeyi elde etmiş fakat çok şey kaybetmiştir. Halbuliki kaybetmeyebilirdi. Nitekim tenkit ve isteklerini kibarca yapmasını bilen öndere karşı duyulanreaksiyon yukarıda izah ettiğimizden farklı olarak ihtimal ki, (çocuklar göruyorsunuuzya , hakikaten direkte iyrilik yok değil. Haydi şunu biir gayretle düzeltiveyelim. Kibar adam doğrusu. Halimizden anlamıyor değil amma... ) mealinde olacaktı.

Neden bu yolu tercih etmemeli?

ÖNDERİN MORAL İNKİŞAFINDAKİ ROLU :Bir önder, önderlik ettigi fert veya kütlenin moralini müsbet olarak ayakta tutabilir.Mesela, muvakkat bir zaman için iptidai ihtiyaçları edilememiş, bilfarz aç bir kütlenin önderi kendi karnını doyurma imkanlarını bulurda kendi karnını doyurursa kütlenin morali derhal bozulabilir.

Kütle, çektigi mahrumıyet ve sıkıntıyı önderininde paylaştığına emin olmalıdır. Bunu göörmek ister. Bu böyle oldugu taktirde kütle o mahrumiyete kolaylıkla ve uzun müddet tahammül eder. Ve önderine daima sadık kalır. Aksi halde çok çabuk bir çözülme beklenmesidir.

GÜDÜLENME :Motivasyon olarakta tanılır. Canlılarda amaca yönelik davranışı arayan ve yönlendiren etkendir. Güdü bireyi bilinçli bir davranışa iten bir güç olarak tanımlanır. İnsanda bilinçlenme aşamalarında içgüdüden dürtüye ve giderek gereksinimden arzuya ve ilgiye, oradanda ıdaallere uzanan bir yol izlenir. Bilinçsizlikten bilinçliğe dogru gelişen bu zincir içinde güdü nitelik degiştirerek en yüksek biçimiyle bilinçli sorumluluklara dönüşür. Sonuçta kişinin yaşamdaki değeri belirlenir. Erek ile güdünün çelişmesi durumunda kişiye yansıyan olumsuzluklar ortaya çıkarken ikisi arasında sağlanan uyum, dengeli kişilik özelliklerinin gelişmesine katkıda olur.

Psikolojide, güdülenim üzerine değişik ve birbiriyle çelişebilen açıklamalar yapılmıştır. İnsan davranışlarının altında yatangücün ne oldugunu, kişinin neden genellikle belirli bir biçimde davrandıgını, aynı yetenek ve beceri düzeyinde olsalar bile bazı bireylerin başkalarına oranla daha etkin ve başarılı oldukları sorularına verilen yanıtlar tümüyle tutarlı bir bütün olşturmamaktadır. Bazı kuramcılar güdülenimin kendinde eyleme neden olan içsel bir düzenle araken, başkaları çevredeki dış uyarıların güdülenimde etken oldugunu öne sürer. Bazılarıda temel güdüleri ele alarak hangilerinin yaradılıştan gelen gereksinimlere dayandıgını; hangilerinin sonradan ögrenildigini sorunu üzerinde durmaktadır.bir başka tartışma komusuda güdülenim İn davranışı belirli bir amaca yönlendiren bir etkenmi yoksa ; alışkanlık gibi, yalnızca davranışa güç veren bir olgumu oldugudur.

Uzun süre pek çok düşünür, gereksinimlerle arzuları insan kişiliginin ana gereksinimi olarak görerler. Ama Charles Danvın ‘ in kurımlarını ruhsal uyum konusunada aktarılmasından sonra güdülenim soruna daha derin bir ilgi gösterilmeye başlandı. Kuramcılar darwin ‘ in düşünceleriyle güdülenim arasında iki önemli ilişki görmektedir; ilkin yemek , içmek ve cinsellik alanlardaki davranş

ışlar , öteki canlılardada oldugu gibi insandada en azından bir dereceye kadar iç güdüler tarafından belirlenir. İkinci olarakta ; tüm davranış özellikleri, örneğim güdülenım etkisi tıpkı fisiksel özelliklerde loldugu gibi evrimsel bir amaca hizmet etmekte ve evrimsel değişim göstermektedir.

20. yüzyılın başlarında psikologlar iç güdü kavramına aşırı baglanarak hemen hemen her davranışın içgüsel temelleri oldugunu öne sürerler. Ama bu varsayımlar deneysel yolla kanıtlamanın olanaksızlıgı, deneylerde önceleri yaradılıştan geldiği kabul edilen pek çok davranışın öğrenme deneyimle degişebileciğinin görülmesi sonucunda, bu yaklaşım giderek bıraıldı .

ABD’ li psikolg ‘william mcdougall’ içgüderin insan davranışının ana güdüleyileri oldugunu ve güdülenimin algıları, duyguları belirlediğini öne sürmüştür. Ona göre kişi iç güdüleri neyi algilaması gerektigini söylüyorsa onu algılar; uygun nesnenin algılanmasıyla dogan heyecan ve eylemi başlatır.

Sigmund freud ‘ta insan davranşlarının bir çogunun temelinde dürtüsel güçlerin yer aldıgını belirtmiş ve güdülenimin bilinç dışı özellikleri üzerinde durmuştur. Freud insanda dürtüleri iki temel gruba ayırır:cinsel(erotik) dürtüler yıkıcılıga yönelmiş yada saldırgan (agresif)dürtüler, ölüm dürtüsü (thanatos) ‘ ikinci gruba girer.

Robert s. Woodworth ise tartışmalara yol açan içgğdğ tariminin yerine canlıyı eyleme iten güç anlamında dürtü terimini önerdi. (psikanalizde freud’ un metinleri ingilizceye çevirirken (instinci) olarak karşılaması, bu iki kavramın karşılaştırılmasına yol açmıştır. )

Walter b. Cannon ve freud’un da aralarında bulundugu başka kuramcılarda güdülenimin ana işlaeminin bedensel işleyişin düzenlenmesi (homeostazi)oldugu süylediler. Bu kuruma göre bedenin iç denge durumu bozuldugunda bir uyarılma olur ve dengenin yeniden sağlanması için tekenlik başlatılır. Biyolojik olmayan dürtüler, ögrenilmiş dürtüler biçimind enitelenir. Güdüleme enerjisini biyolojik dürtülerle olan baglarından ayrlılr. Daha sonraki kuramcılar dürtüyü, yalnızca homoostazi baglamında işleyen, ama amaca yanelik olmayan bir enrjinin bir amaca yöneltilmesigeçmiş yaşantılar içerisimde ögrenme ile edilen alışkanlıklarav baglı olarak saglanır.

Dürtü kuramı 1920’lerde 1950’lere deyin geçerliligini korudu. Ama 1950’lerede sinir sistemi fizyoloji üzerine yapılan deneylerd uyarılma durumlrının keşfedilmesiyle, gerilimin giderilmesinin ögrenmede tek temel pekiştirici olmadıgı ortaya kondu: uyarılmanın ara basamakları da, kendi içlerinde ve kendi başlarına haz verici olabilmekteydiler. Öte yanadan beyinde “haz merkezi” diye tanımlanabilecek belirli bölgeler bulundu; bir sıçanda bu bölgeler dışarıdan yapay olrak uyarıldıgında , hayvan yorgunluktan düşüp kalana deyin haz aldıgı deneyi sürdürmekteydi. Ayrıca canlıların, ödüllenme olmaksızın ögrenebildikleride görüldü: araştırma, merak gibi bazı uyaranlar da ödül gibi ögrenmeyi pekiştirmekteydi.

Henry A. Murray ve Apraham H. Maslow gibi başka psikoloklar, insan gereksinimleri üzerinde araştırmalar yaptılar. Murray, gereksinimleri (yaratılıştan gelenler) ve ikincil (öğrenilenler) olarak sınıflandırırdı; ayrıca bunların, insan davranışını amaca yönelten etkenler olduğunu belirtti. Maslow ise güdüler arasında bir hiyerarşi olduğunu ileri sürdü. Buna göre ilk sırada açlık susuzluk gibi bedensel gereksiğnimler yer alır.

Bunun üzerinde sırasıyla güvenlik, ait olma, sevme, saygı görme gereksinimleri bulunur; en üstte ise kendini gerçekleştirme gereksinimi ile değşişik bilinçsel ve estetik gereksinimleri vardır. Maslow’a göre, kişinin üst düzeylerdeki gereksinimlere geçebilmek için daha alt düzeylerdeki gereksinimlerini doyurması gerekir.

Davranışçı görüş açısından erek olmadan güdülenim olmaz. Genel olarak, kişi bir amaca nekadar güçlü biçimde gereksinim duyar, onu nekadar güçlü arzularsa, onu elde etmede de okadar başarılı olur denilebilir; bunun yanısıra kişisel mizaç, yetişme tarzı, özimge gibi çok sayıdaki etken ve güdülenimi belirleyebilir.

Davranışçı tedavide kişinin kendi amacına yönelik tutumunun önemi vurgulanır ve güdülenimde rol oynayan üç etken üzerinde durulur:

Kişinin arzuladığı nesneye ilişkin çelişkili duygularının derecesi; amacını açıkça belirleyebilme ve gerçekleşmesi olanaklı daha küçük parçalara indirgeyebilme yeteneği vardır. Başarı gereksinimi daha yüksek olan kişi, başarı ile ilgili sözcükleri kısa süreli yanıp sönen bir ekranda daha kısa sürede algılamaktadır; yoksul bir kişi gördüğü paraları zengin bir kişiye göre daha büyükmüş gibi algılar ve anımsar: aç bir kişi yiyecek ile ilgili uyaranları başka uyaranlardan daha fazla algılar.

Psikoloklar, güdülenimin kişinin meslek seçimini büyük bir ölçüde etkilediğini öne sürmüşdür.yüksek başarı gereksinimi olan kişi, iş yaşamında sonuçların kesin oplması, kişisel sorumluluk duygusu ve belirli ölçüde riskin kamçılayıcı etkisinden ötürü daha başarılı olacaktır.

Bir toplumda başarı gereksiniminin düzeyi arttıkça, giderek daha çok sayıda insanın girişimci olduğu ve genel ekonomik gelişme düzeyinin yükseldiği yolunda görüşler öne sürülmüştür. Bu anlamda uygarlığın gelişimi bir ölçüde o kültürdeki insanların başarı güdülenimine bağlanabilir.

0 responses to "Pazarlamada Motivasyonun Gücü - 2"